Jak sprzedać lokal użytkowy? Czyli sprzedaż lokalu użytkowego w praktyce

Lokale użytkowe to na tyle specyficzne nieruchomości, że sama publikacja ogłoszenia o tytule: Sprzedam Lokal Użytkowy - może nie wystarczyć. Przed rozpoczęciem procesu sprzedaży warto się podszkolić: zrozumieć motywację kupującego, wczuć się w jego rolę, nauczyć się liczyć rentowność i wyceniać lokale oraz dobrze się przygotować na spotkanie z zainteresowanym. Poniżej zebraliśmy najważniejsze aspekty związane z tym tematem.

Lokal użytkowy to nie mieszkanie!

Zacznijmy od tego, że lokal usługowy to zupełnie inna nieruchomość niż mieszkanie. Nie działa tu wiele sztampowych sztuczek nagminnie wykorzystywanych przy sprzedaży mieszkania – dlatego sprzedając lokal użytkowy nie kieruj się poradami lub własnym doświadczeniem wyniesionym z rynku mieszkaniowego. Motywacja kupującego mieszkanie jest zupełnie inna, niż ta którą ma kupujący lokal usługowy. Zakup mieszkania jest konsumpcją, realizacją podstawowej ludzkiej potrzeby o uwiciu swojego gniazdka, a często nawet próbą spełnienia marzeń związanych z poziomem życia i codziennego funkcjonowania. W przypadku zakupu nieruchomości komercyjnej cel zawsze jest jeden: BIZNES.

Sprzedajesz lokal użytkowy? – Dodaj darmowe ogłoszenie

W biznesie nie ma sentymentów

Nie bez powodu lokale użytkowe określane są mianem „nieruchomości inwestycyjnych”. Każdy, kto kupuje lokal usługowy kupuje go po to by na nim zarabiać, albo poprzez prowadzenie w nim własnej działalności, albo poprzez wynajem go osobie, która chciałaby tam prowadzić swoją działalność. Ta czysto materialistyczna motywacja kupującego nieruchomość komercyjną jest podstawową rzeczą, o której powinieneś pamiętać na każdym etapie sprzedaży. Z tego właśnie powodu, każdy kupujący będzie oceniał Twoją nieruchomość przez pryzmat dochodu, który może ona wygenerować. Tutaj sentymenty idą na drugi plan: homestaging nie zadziała, wizualne przygotowanie nieruchomości i stworzenie ciepłej atmosfery nie odniosą zauważalnego skutku. Nie licz też, że kupujący doceni Twój wkład w walory estetyczne i wykończenie lokalu. W swojej pracy wielokrotnie byłem świadkiem dyskusji między sprzedającym, a zainteresowanym, która wyglądała mniej więcej tak:

- Piękny lokal usługowy, bardzo ładny, elegancko wykończony, materiały najwyższej jakości, drewniana podłoga, specjalnie zaprojektowane oświetlenie, zachęcam do zakupu.

- Ale ja chcę tu zrobić klinikę stomatologiczną, będę musiał to wszystko burzyć, poprzesuwać ściany, a podłogę zerwać i położyć płytki… Czy lokal ma niezależną wentylację, która pozwoliłaby mi na tego typu działalność?

- yyy… nie wiem.

W przypadku nieruchomości inwestycyjnych odwoływanie się do poczucia estetyki, piękna, komfortu i wysokości nakładów, które zostały poniesione na wykończenie najczęściej nie zdaje egzaminu. Jak w powyższym przykładzie, to że lokal jest „piękny” nie miało dla kupującego żadnego znaczenia. Kupujący zawsze sprowadzi rozmowę do swoich potrzeb w związku z nabyciem lokalu. Przyjrzyjmy się zatem tym potrzebom.

Albo dla siebie, albo na wynajem

Większość lokali użytkowych kupowana jest w celach inwestycyjnych. Kupujący chcą ulokować część swojego majątku w nieruchomości, która po wynajęciu będzie generowała im dochód. Swoją ocenę Twojego lokalu sprowadzą do bardzo prostego pytania: „Jak szybko i za ile mogę to wynająć?”. Warto być przygotowanym na takie pytanie. Jeśli lokal był wcześniej wynajmowany, dobrze jest podać stawkę. W swoim własnym interesie powinieneś też znać stawki najmu podobnych lokali w okolicy. Specyficznym przypadkiem, jest sprzedaż nieruchomości komercyjnej już wynajętej. Napisaliśmy na ten temat oddzielny artykuł: Jak sprzedać wynajęty lokal użytkowy

Kupujący na potrzeby własnej działalności stanowią mniejszość. Ich pytania będą zupełnie inne. Prowadzenie większości działalności w Polsce obostrzona jest koniecznością uzyskania licznych zgód, dlatego tacy kupujący zasypią Cię gradem technicznych pytań, związanych z możliwość prowadzenia ich biznesu jak np.:

- czy lokal ma niezależną wentylację?

- czy można tu prowadzić działalność gastronomiczną?

- czy wspólnota mieszkaniowa wyrazi zgodę na sprzedaż alkoholu, dzięki czemu będę mógł uzyskać koncesję?

- jaka jest wysokość pomieszczeń?

- czy mogę prosić o rzuty lokalu? Chciałbym je przekazać mojemu architektowi.

Cena – czyli jak wycenić mój lokal?

Mieszkania wyceniane są sentymentem i uczuciami, lokale użytkowe – są warte tyle, ile pieniędzy przyniosą przyszłemu właścicielowi. Na temat wyceny nieruchomości komercyjnych napisałem już oddzielny artykuł: Wycena nieruchomości komercyjnych – podstawy. W tym artykule zwrócę uwagę na najważniejsze aspekty tego tematu. Skoro większość kupujących to inwestorzy przyjrzyjmy się jak wyceniają lokale usługowe. Inwestorzy zawsze posługują się rentownością, czyli relacją dochodu uzyskiwanego z lokalu do jego ceny. Można ją obliczyć stosując poniższy wzór:

rentowność

Jeśli Twój lokal można wynająć za 5500 PLN miesięcznie (66 000 PLN rocznie) i chcesz go sprzedać za 500 000 PLN to w uproszczeniu jego rentowność wyniesie 7,2% (obliczenia nie uwzględniają kosztów). Bo:

66 000 / 500 000 = 7,2%

Oznacza to, że każdego roku nieruchomość „wkłada” kupującemu do kieszeni 7,2% tego co wcześniej w tą nieruchomość zainwestował.

Najczęściej kupujący oczekują rentowności w przedziale 7% - 8,5% - zależnie od lokalizacji. Aktualne rentowności nieruchomości komercyjnych możesz sprawdzić przeglądając nasze Oferty Inwestycyjne.

Zachęcamy do pobrania naszego arkusza excel do liczenia rentowności (przykładowe obliczenia w tabeli poniżej). Wpisz tam szacowaną przez siebie potencjalną stawkę najmu i cenę, której oczekujesz przy sprzedaży. Na dole otrzymasz obliczoną rentowność. Postaw się w roli kupującego i odpowiedz sobie na pytanie: czy taka stopa zwrotu zadowoliłaby Ciebie jako inwestora? Obliczoną rentowność możesz odnieść do opisanego powyżej przedziału (7,00% - 8,50%) oraz tego co znalazłeś w Ofertach Inwestycyjnych. Jak każdy sprzedający najprawdopodobniej uważasz, że Twój lokal usługowy jest najpiękniejszy, a Twoja oferta sprzedaży to najlepsza okazja inwestycyjna w mieście - nie jest to jednak jedyna oferta, którą bierze pod uwgę kupujący. Powyżej opisane działania (sprawdzenie potencjalnej rentowności, odniesienie jej do rynowych wartości) - pozwoli Ci na zorientownie się jakie alternatywy inwestycyjne ma Twój potencjalny kupujący. Zmieniając cenę sprzedaży w arkuszu, możesz łatwo sprawdzić jak zmienia się stopa zwrotu dla inwesora. Spróbuj postawić się w roli kupującego i wypróbuj różne liczby, to ćwiczenie pozwoli Ci lepiej zrozumieć jego motywację i uprzedzić ewentualne obiekcje związane z zakupem. Pamiętaj, że dla kupującego, który jest inwestorem na pierwszym miejscu jest zawsze relacja między tym co na lokal wyda, a tym co lokal pozwoli mu zarobić w przyszłości. Dlatego jeśli potencjalna rentowność Twojego lokalu znacznie odbiega od rynkowych widełek, to najprawdopodobniej będziesz miał problem ze znalezieniem kupującego i być może powinieneś zastanowić się nad redukcją ceny.

tabela

Próbując wycenić lokal, większość sprzedających w pierwszej kolejności sprawdza ceny ofertowe nieruchomości podobnych. Jest to intuicyjna i w początkowej fazie działania słuszna metoda. Ma ona jednak ukrytą pewną pułapkę – przeglądając inne ogłoszenia widzisz ich ceny ofertowe, a nie transakcyjne, dlatego jeśli naprawdę chcesz sprzedać lokal nie powinieneś się tych cen ofertowych za wszelką cenę trzymać. Wielu sprzedających „nie ma ciśnienia” i wystawia ogłoszenie z założeniem – jeśli się sprzeda to dobrze, jeśli nie – nie spieszy mi się. Dlatego wiele ogłoszeń to często oferty, które są na rynku obecne od kilku lat, a ich właściciele bujają w obłokach razem ze swoimi ofertowymi cenami i ani myślą ich zmieniać. Monitorowanie ilości zapytań (brak jakichkolwiek zainteresowanych przez 2-3 miesiące powinien skłonić Cię do refleksji nad obniżką ceny), słuchanie potrzeb i obiekcji ewentualnych kupujących i odniesienie się do wyceny opartej o rentowność pomoże Ci twardo stąpać po ziemi. Najważniejsze by zawsze pamiętać o motywacji kupującego i zadać sobie pytanie: dlaczego ktoś miałby mój lokal kupić?

Ogłoszenie lokalu

Skoro już znasz główne motywacje kupujących możesz przystąpić do ogłaszania jego sprzedaży. Oczywiście najlepszym miejscem do tego typu ogłoszeń jest Internet. Okolica.pl to portal specjalizujący się w nieruchomościach komercyjnych. Jeśli chcesz dodać ogłoszenie sprzedaży lokalu użytkowego kliknij tutaj. W przypadku ogłoszenia też warto zwrócić uwagę na kilka szczegółów które mogą usprawnić sprzedaż lokalu użytkowego:

Lokalizacja – podaj nr budynku!

mapka

To podstawowy parametr rzutujący na możliwość prowadzenia biznesu w Twoim lokalu, a przez to wpływający na jego cenę. Bardzo ważną kwestią jest podanie w ogłoszeniu pełnych danych o lokalizacji nieruchomości wraz z numerem budynku (wyjątkiem jest sprzedaż lokalu z najemcą). Niektórzy sprzedający mają tendencję do nie podawania numeru budynku, zasłaniając się swoją prywatnością. W praktyce działa to na niekorzyść sprzedającego, ponieważ zainteresowany nie mogąc sprawdzić lokalizacji, często zniechęca się i kieruje swoją uwagę tam, gdzie może znaleźć pełen zestaw informacji. Nie podawanie numeru budynku zostało wprowadzone przez pośredników, którzy niestety często nie mając wyłączności na ofertę, boją się, że jeśli podadzą dokładną lokalizację, to kupujący trafi do właściciela z pominięciem pośrednika (a ten wtedy nic nie zarobi). Agencje nieruchomości podają więc przybliżone lokalizacje, tak by kupujący najpierw skontaktował się z pośrednikiem, a dopiero później z właścicielem. Taka praktyka nie służy więc ani sprzedającemu, ani kupującemu, tylko pośrednikom. Podając numer budynku zwiększasz zainteresowanie ogłoszeniem ponieważ:

 

miasto

  • Przekazujesz zainteresowanemu na etapie oglądania ogłoszenia pełen zestaw informacji
  • Nieruchomość prawidłowo zaznaczy się na mapie (u nas każda oferta wyświetlana jest na mapie)
  • Skoro większość ofert bez numeru budynku to oferty od agencji nieruchomości, kupujący widząc ogłoszenie z dokładną lokalizacją może przypuszczać, że jest to ogłoszenie bezpośrednie – co najczęściej także stanowi dla niego pewną, dodatkową motywację
  • Zainteresowany wykorzystując google street view – może obejrzeć zdjęcia okolicy

Wygląd i parametry techniczne lokalu

W ogłoszeniu warto opisać pewne kwestie techniczne, na które zwracają uwagę kupujący: jak wysokość, możliwość prowadzenia gastronomii, zgoda na alkohol, itp. Dodając ogłoszenie na okolica.pl nie musisz zastanawiać się nad tymi szczegółami, bo zawarliśmy je w formularzu dodawania (w trakcie dodawania ogłoszenia aplikacja sama Cię o te szczegóły zapyta).

Opis dodatkowy

Mimo, że standard wykończenia i walory estetyczne mają najczęściej znaczenie drugorzędne, warto wspomnieć o tych szczegółach w opisie. Możesz też wymienić jakiego rodzaju działalności sprawdziłyby się Twoim zdaniem w lokalu (fryzjer, kosmetyka, działalność handlowa, biuro, gastronomia, usługi medyczne… itp.) Warto też wspomnieć o możliwości parkowania przed lokalem (jeśli taka jest), jest to czynnik, na który zwraca uwagę wielu doświadczonych inwestorów.

Zdjęcia i rzuty:

Przed rozpoczęciem robienia zdjęć posprzątaj lokal. Spraw by miejsce wyglądało schludnie i przyjaźnie. Robiąc zdjęcia staraj się unikać sytuacji, gdy włącza się lampa błyskowa – takie zdjęcia wyglądają zimno i surowo, najczęściej nie zachęcając kupującego. Wyeksponuj zalety lokalu, ewentualne elementy wykończenia. Zrób kilka zdjęć na zewnątrz, pokaż budynek, w którym się znajduje. Jeśli na zdjęciach będzie widać ruch pieszych – także działa to na Twoją korzyść – im więcej pieszych tym lepiej!

Bardzo ważnym aspektem są także rzuty lokalu. Taki plan pomieszczeń warto zamieścić w ogłoszeniu razem ze zdjęciami. Dzięki temu ogłoszenie nie tylko będzie wyglądało bardziej profesjonalnie i dostarczy oglądającym więcej informacji - ten prosty zabieg spowoduje też, że Ci zainteresowani, którzy potencjalnie kupowaliby lokal na własną działalność, zaczną już na etapie oglądania ogłoszenia planować podział gabinetów lub rozstawienie mebli, a te wyobrażenia zwiększą ich zainteresowanie i zaangażowanie w początkowej fazie –  to zdecydowanie działa na Twoją korzyść.

Niezależnie od tego, czy do ogłoszenia dodasz rzuty czy nie, najprawdopodobniej zostaniesz o nie poproszony przy okazji oglądania nieruchomości. Większość kupujących będzie chciała skonsultować możliwości aranżacji lokalu z architektem, dlatego dobrze jest być przygotowanym na tę prośbę zawczasu.

Baner

Jeśli lokal jest pusty, dobrym rozwiązaniem wspomagającym sprzedaż jest też wywieszenie banera. W ten sposób ściągniesz zainteresowanie klientów z Twojej najbliższej okolicy. Także zainteresowani, którzy znaleźli ogłoszenie Twojego lokalu w Internecie, przed kontaktem z Tobą mogą chcieć samodzielnie wybrać się i zobaczyć okolicę, w trakcie takiej wyprawy dzięki banerowi, szybciej odnajdą lokal i wyrobią sobie opinię na temat jego lokalizacji. Baner powoduje szybsze działanie i decyzyjność kupującego.

Kontakt z kupującym i prezentacja nieruchomości

Kupujący oglądają najczęściej kilka nieruchomości. Jeśli otrzymałeś zapytanie od zainteresowanego najprawdopodobniej nie jesteś pierwszym, do którego je wysłał, postaraj się być pierwszym który odpowie! Prezentacja nieruchomości będzie sprawdzianem Twojego przygotowania z wcześniejszych etapów. Na ile znasz stawki najmu w okolicy? Czy wiesz jaka jest potencjalna rentowność Twojego lokalu? Jesteś przygotowany by udzielić kupującemu odpowiedzi w kwestiach technicznych?

Pamiętaj by lokal był posprzątany – obowiązują tu te same zasady co przy robieniu zdjęć. Pokazując lokal zainteresowanemu zwróć jego uwagę na wszelkie zalety (ruch pieszych, dobra lokalizacja, sąsiedztwo innych lokali, ciąg handlowy) i ewentualne rozwiązania architektoniczne (nowy budynek, niezależna wentylacja w lokalu, drogie materiały). W zależności od celu kupującego (dla siebie, czy na wynajem) padną pytania dotyczące kwestii opisanych na początku artykułu jak:

- za ile można ten lokal wynająć? – kupujący, których motywacją jest zakup na wynajem w trakcie negocjacji będą posługiwać się argumentami związanymi z rentownością i potencjalnym najem – bądź na nie gotowy.

- czy ma Pan inwentaryzację architektoniczną? – kupujący chcący prowadzić w lokalu swoją działalność mogą zasypać Cię gradem pytań związanych ze stanem technicznym i prawnym nieruchomości. Ich argumenty w trakcie negocjacji najczęściej będą sprowadzały się do kosztów i możliwości adaptacji lokalu pod ich własną działalność, będą to argumenty typu: „tu jest zwykła toaleta, a zgodnie z nowymi zaleceniami sanepidu ja muszę mieć toaletę przystosowaną dla niepełnosprawnych – muszę ją przerobić, a to dodatkowe nakłady o które muszę zredukować cenę, którą Panu zapłacę.”

Tak jak pisałem wcześniej rozsądnym rozwiązaniem jest przygotowanie zawczasu rzutów lokalu, które mógłbyś wręczyć zainteresowanemu w czasie spotkania. Kupujący także często zadają pytania związane z kosztami utrzymania nieruchomości jak:

  • Wymiar czynszu do wspólnoty
  • Wymiar opłaty z tytułu użytkowania wieczystego
  • Podatek od nieruchomości
  • Inne opłaty obciążające właściciela

Na te pytania także warto mieć gotowe odpowiedzi. Najczęściej kupujący posługują się metodą obliczeń rentowności nieruchomości opisaną we wcześniejszej części artykułu, dane te zestawiają ze swoimi szacunkami dotyczącymi przyszłych przychodów z najmu i wpisują do arkuszy podobnych do naszego excela do liczenia rentowności.

Zdarza się, że niektórzy kupujący warunkują zakup lokalu uzyskaniem jakiejś zgody lub koncesji, np. zgody od wspólnoty mieszkaniowej na sprzedaż alkoholu, zgody wspólnoty mieszkaniowej na przebudowę instalacji wentylacyjnej, urządzenie ogródka itp. Nie są to, żadne zachcianki, lecz czynniki, które determinują to, czy kupujący będzie mógł prowadzić w lokalu w przyszłości planowaną przez siebie działalność. Najczęściej bez tych zgód prowadzenie planowanej przez kupującego działalności jest niemożliwe, a co za tym idzie zakup lokalu nie ma żadnego ekonomicznego uzasadnienia. Dlatego radzę potraktować te prośby poważnie, świadczą one o dużej gotowości ze strony zainteresowanego do zakupu.

Ulotka z opisem

Dobrą praktyką jest też wręczenie zainteresowanemu krótkiej ulotki z opisem nieruchomości, na koniec spotkania. Możesz ją wygenerować na naszym portalu po dodaniu ogłoszenia. Wystarczy, że wejdziesz w swoje ogłoszenie i wybierzesz opcję „zapisz w PDF” po lewej stronie na dole ogłoszenia. Zostanie wtedy wygenerowany plik pdf, który warto wydrukować w kilku egzemplarzach i zawsze mieć w lokalu na ewentualność pokazywania. Kupujący najczęściej oglądają kilka nieruchomości, po pewnym czasie ceny, metraże i kontakty do sprzedających mogą im się zacząć mieszać. Dając zainteresowanemu tak sporządzoną ulotkę, masz pewność, że będzie on mógł łatwo wrócić myślami do Twojej nieruchomości, nawet wtedy, gdy będzie już na spokojnie zastanawiał się nad zakupem w domu.

A może lepiej wynająć i dopiero sprzedać?

Zdarza się, że między sprzedającym, a kupującym dochodzi do żywej dyskusji dotyczącej stawki, za którą można wynająć lokal (a ta jak opisałem wyżej wpływa na wycenę). Sprzedający może np. twierdzić, że spokojnie można go wynająć za 100 PLN za m2, kupujący, że tylko za 60 PLN za m2. Będąc świadkiem takiej dyskusji, spotkałem się z propozycją kupującego:

„Skoro jest Pan pewien, że ten lokal można wynająć tak drogo – to proszę go wynająć i wtedy go kupię”

Faktycznie propozycja inwestora nie była pozbawiona sensu. Kupujący pod wynajem nie wie do końca po jakiej cenie uda mu się wynająć lokal i na ile opłacalna będzie to inwestycja. Dokonując zakupu bierze na siebie całą pracę związaną z komercjalizacją nieruchomości, a także ryzyko tego, że źle oszacował potencjalną stawkę czynszu. Nic dziwnego, że w swoich kalkulacjach jest dość zachowawczy i woli przyjąć niższą stawkę czynszu, szykując się na wariant pesymistyczny, a wszelkie bardziej zyskowne scenariusze traktuje jako ewentualną, miłą niespodziankę.

Przedstawienie kupującemu lokalu wynajętego zamyka pole do dyskusji na ten temat. Podpisana umowa najmu pokazuje, że szacunki sprzedającego faktycznie miały swoje fundamentalne podstawy i ten scenariusz się zrealizował. W wielu przypadkach łatwiej będzie Ci znaleźć chętnego do zakupu lokalu wynajętego niż pustego.

Jest tu jednak bardzo poważna uwaga: Jeśli chcesz wynająć lokal, albo zrób to dobrze, albo NIE RÓB TEGO W OGÓLE.

Pisząc zrób to dobrze mam na myśli znajdź dobrego najemcę i podpisz z nim dobrze zabezpieczoną umowę, najlepiej na czas określony. Wtedy taki lokal możesz wystawić w ramach Ofert Inwestycyjnych na okolica.pl. Przy zdrowych parametrach umowy najmu, rynkowej stawce czynszu, rozsądnej cenie, a co za tym idzie rentowności, z naszą pomocą szybko powinieneś znaleźć nabywcę, najprawdopodobniej szybciej, niż gdyby lokal sprzedawany był pusty.

Jednak niedopuszczalna jest sytuacja, gdy lokal wynajęty jest pierwszej przypadkowej osobie, na podstawie byle jakiej umowy najmu, a opis ogłoszenia brzmi: „Lokal użytkowy na sprzedaż z najemcą. Najemca ma 1 miesięczny okres wypowiedzenia, w związku z tym zależnie od potrzeb lokal można kupić inwestycyjnie (zostawiając najemcę), lub na swoje potrzeby (rozwiązując umowę).”

Jest to najlepszy sposób by strzelić sobie w kolano i utknąć ze sprzedażą na wiele miesięcy. Takie ułożenie transakcji powoduje, że jest to nieruchomość, która nie może znaleźć nabywcy. Inwestorzy chcący odcinać kupony z tytułu najmu, będą się bali, że najemca jest nierzetelny i zaraz po zakupie sam rozwiąże umowę (bo skoro może wypowiedzieć umowę w ciągu 1 miesiąca, to co go tam trzyma? Dziś jest, za miesiąc go nie ma). Z drugiej strony Ci, którzy mieliby kupować lokal na cele związane z własną działalnością, często nie będą chcieli wziąć na siebie nieprzyjemnej sytuacji związanej z rozwiązaniem umowy i dopilnowaniem by najemca się wyprowadził. Oczywiście sam zakup mogliby warunkować opróżnieniem lokalu, ale w dalszym ciągu wielu z nich czułoby się źle z faktem, że z ich powodu ktoś z lokalu został „wyrzucony”, dlatego raczej takie lokale będą omijali.

Jak widać takie działanie doprowadziło, że żaden typ kupującego nie zainteresuje się Twoją nieruchomością.

Sprzedaż wynajętego lokalu to wyższa szkoła jazdy, jeśli potrzebujesz pomocy możemy Ci w tym pomóc. Zanim podejmiesz decyzję, jak chcesz ułożyć transakcję przeczytaj nasz artykuł: Jak sprzedać wynajęty lokal użytkowy? W przypadku pytań lub wątpliwości, możesz też napisać do nas.

Artur Wojdat

okolica.pl

Więcej artykułów o nieruchomościach komercyjnych: