Jak sprzedać wynajęty lokal użytkowy?

Sprzedaż wynajętego lokalu usługowego to jedna z najtrudniejszych rodzajów transakcji na rynku  nieruchomości (jeśli sprzedajesz lokal usługowy bez najemcy napisaliśmy na ten temat oddzielny artykuł: Jak sprzedać lokal użytkowy?). Zawiłość transakcji wynika między innymi z dużej świadomości i merytorycznego przygotowania inwestorów, którzy dokonując takich zakupów często mają bardzo wysokie oczekiwania, jak również z faktu, że w transakcji biorą udział tak naprawdę 3 strony: kupujący, sprzedający i najemca. Przyjrzyjmy się głównym czynnikom determinującym sukces w tym procesie.

Kto kupuje lokale użytkowe? Czyli poznaj swojego klienta

Cel zakupu nieruchomości komercyjnej zawsze sprowadza się do pieniędzy, które ta nieruchomość będzie generować w przyszłości. Lokale usługowe kupują osoby, które chcą:

• Prowadzić w lokalu własną działalność
• Czerpać pożytki w postaci najmu, traktując lokal jako lokatę kapitału wypłacającą comiesięczne odsetki 

Jeśli Twój lokal jest wynajęty możesz zapomnieć o pierwszej grupie. Nawet jeśli umowa najmu jest na czas nieoznaczony z krótkim terminem wypowiedzenia, Ci którzy chcą kupić lokal na własną działalność, będą raczej Twojego lokalu unikać, znacznie chętniej oglądając te, w których najemcy nie ma. Wynika to z faktu, że kupujący najczęściej nie chcą czuć się odpowiedzialni, za niekomfortową sytuację dotyczącą rozwiązania umowy najmu i wyprowadzki aktualnego najemcy –nie mówiąc już o samodzielnym przeprowadzeniu i pilnowaniu tego procesu.

Zostają więc inwestorzy

A jak myśli inwestor? Każdy inwestor chce tak ulokować swoje pieniądze, by otrzymywać z nich możliwie największy zwrot. Inwestorzy mając wiele nieruchomości do oceny, musieli znaleźć jakiś sposób by tą zyskowność inwestycji porównać między nimi. Sposób ten dokładniej opisaliśmy w artykule:  Inwestowanie w nieruchomości komercyjne – podstawy. W skrócie sprowadza się on do liczenia rentowności z nieruchomości komercyjnej, którą można przedstawić wzorem:

Dla przykładu jeśli:

• Twoja nieruchomość zostałaby sprzedana za 1 000 000 PLN
• Czynsz z tytułu najmu wynosiłby 7000 PLN miesięcznie, zaś koszty utrzymania nieruchomości po stronie właściciela 500 PLN miesięcznie

to:

• Roczny dochód netto z nieruchomości = 12 miesięcy * (7000 – 500) = 78 000 PLN

Rentowność najmu = 78 000 / 1 000 000 = 7,8%

Oznacza to, że osoba która kupiła Twój lokal, każdego roku otrzymuje w formie dochodów z najmu 7,8% tego, co wcześniej na ten lokal wydała. Inwestorzy posługują się rentownością, by porównać między sobą różnego rodzaju inwestycje i określić która nieruchomość komercyjna jest bardziej dochodowa. Metoda ta jest powszechnie wykorzystywana zarówno przez profesjonalistów jak i amatorów na tym rynku.

Najczęściej oczekiwania inwestorów wahają się w przedziale 7% - 9% rentowności w zależności od lokalizacji, rodzaju najemcy i jakości umowy najmu. Aktualne rentowności lokali wynajętych możesz sprawdzić w naszym dziale Oferty Inwestycyjne, jeśli zaś chciałbyś dodać ogłoszenie to tego działu możez to zrobić klikając tutaj.  

Sprzedajesz instrument finansowy

Przedstawiony powyżej sposób liczenia rentowności może być także z powodzeniem wykorzystywany w wycenie wszelkiego rodzaju aktywów jak: lokaty bankowe, obligacje, instrumenty pochodne, czy akcje. Z finansowego punktu widzenia Twoja nieruchomość niczym nie różni się od takiego instrumentu finansowego i tak też będzie traktowana przez inwestorów.

O tym czysto materialistycznym podejściu kupujących wynajęte nieruchomości musisz pamiętać przez cały proces sprzedaży, od rozpoczęcia ogłaszania, poprzez negocjacje, kończąc na akcie notarialnym. Wszelkie inne aspekty, jak walory architektoniczne, jakość wykończenia, jakość użytych materiałów są na dalszym planie. Dla Twoich kupujących liczy się przede wszystkim jakość umowy najmu i pieniądze, które z jej tytułu będą otrzymywać. Nie licz, że mimo niskiej rentowności znajdziesz artystę, który doceni piękno Twojej nieruchomości. Lokali użytkowych nie kupuje się po to by w nich mieszkać, ale po to by na nich zarabiać. Niestety każdy zainteresowany z którym się spotkasz sprowadzi rozmowę do liczb. W swojej pracy wielokrotnie byłem świadkiem dyskusji typu:

- Piękna kamienica, odrestaurowałem ją z użyciem najwyższej jakości materiałów, proszę zwrócić uwagę na tą sztukaterię, oświetlenie, armatura specjalnie sprowadzana z Włoch, drewniane okna… Wygląda Pan na estetę, a to jest właśnie produkt dla konesera, który będzie w stanie docenić kunszt i pracę, które w tę nieruchomość włożyliśmy. Rozumie Pan, że te poniesione przeze mnie nakłady muszą znaleźć odzwierciedlenie w cenie, o której w tej chwili rozmawiamy…

- Nie wiem ile Pana kosztowała kamienica przed remontem i ile kosztował remont. Ale za kwotę o której rozmawiamy mogę kupić nieruchomość, która będzie mi dawała znacznie więcej dochodu z najmu, dzięki temu osiągnę znacznie wyższy zwrot z zainwestowanego kapitału.

Powyższy przykład prezentuje jedno z podstawowych nieporozumień między sprzedającymi, a kupującymi nieruchomości inwestycyjne:

Sprzedający myślą kosztami i poniesionymi przez siebie nakładami (na zakup, remont, wykończenie, itp.). Najczęściej poświęcili tej nieruchomości mnóstwo czasu i pracy, nie rzadko nawet wkładając w to serce. Na nieruchomość patrzą trochę jak na własne dziecko.

Kupujący nie znają poziomu tych nakładów i najczęściej nie specjalnie ich to interesuje. Wynajęte lokale użytkowe lub całe obiekty starają się porównywać za pomocą rentowności, w dużej mierze sprowadzając sprawę do liczb. Oczywiście aspekty związane z lokalizacją i technicznym stanem nieruchomości także pozostają tu istotne (mogą być bardzo dobrym argumentem do zaakceptowania niższej stopy zwrotu),  ale uderzenie w nutę sentymentu, wrażliwości na piękno nieruchomości i uczuć, nie przyniesie tu tak wyraźnego efektu, jak przy sprzedaży mieszkania.

Oblicz rentowność i wyznacz cenę

Skoro te liczby są dla inwestorów tak ważne, pierwszą rzeczą którą powinieneś zrobić jako sprzedający jest właśnie obliczenie rentowności Twojej nieruchomości. Możesz to zrobić wykorzystując nasz arkusz do liczenia rentowności z nieruchomości. Obok przykład obliczeń.

Dokładne zastosowanie tego arkusza wraz z przykładem opisaliśmy w artykule: Jak liczyć rentowność najmu nieruchomości? Warto pobawić się chwilę tym arkuszem i wstawiając różne liczby sprawdzić jak zmienia się rentowność Twojej nieruchomości przy różnych poziomach ceny sprzedaży. Cena sprzedaży powinna być tak dobrana, by dawała rentowność mieszczącą się w rynkowych widełkach. Te widełki możesz zawsze sprawdzić przeglądając nasze Oferty Inwestycyjne, jak wspomniałem najczęściej jest to 7% - 9%. Rentowność jest podstawowym parametrem, który powinien znaleźć się w opisie, bo to głównie tej informacji będą szukać zainteresowani. Ustalając cenę, nie możesz też zapomnieć o cenie za m2, która także nie powinna odbiegać od rynkowych wartości.

Pamiętaj, że rynek najczęściej odrzuca wszelkie skrajności. Jeśli rentowność Twojego lokalu będzie niższa niż 7% najprawdopodobniej będzie Ci ciężko znaleźć kupującego. Jednocześnie nawet jeśli rentowność osiągnie 10%, ale cena za m2 będzie znacząco przekroczy górne widełki cen podobnych nieruchomości, próba sprzedaży lokalu raczej skończy się niepowodzeniem.

Na co jeszcze zwracają uwagę kupujący?

Poza oczywistymi aspektami jak lokalizacja nieruchomości, stan techniczny, stan prawny i wpisy w księdze wieczystej, kupujący zwracają szczególną uwagę na umowę najmu. Istotne jest dla nich:

• Kto jest najemcą? – Oczywiście im bardziej rzetelny i rozpoznawalny najemca, tym lepiej. Niektórzy inwestorzy szukają tylko lokali użytkowych wynajętych przez banki lub firmy sieciowe. Starając się ocenić wypłacalność i prawdopodobieństwo ewentualnych problemów z najmem w pierwszej kolejności patrzą na markę i prestiż najemcy. Naszym zdaniem nie jest to w pełni uzasadniona strategia, ponieważ lokal z mniej znanym, prowadzącym rentowny biznes najemcą może być równie dobrą, a nawet lepszą inwestycją. Wszystko sprowadza się do subiektywnej oceny ryzyka przez kupującego, dlatego pokazując mu, że najemca jest solidny, najczęściej jesteśmy w stanie przekonać inwestora do rozważenia zakupu lokalu z mniej znanym podmiotem.
• Na jak długo zawarta jest umowa najmu? – Większość kupujących to inwestorzy pasywni, którzy chcą ulokować majątek w nieruchomości i całą swoją pracę związaną z jej posiadaniem sprowadzić do wystawienia faktury za czynsz najmu raz w miesiącu. Za wszelką cenę chcą uniknąć sytuacji, gdy najemca się wyprowadza. Spowodowałaby ona wymierną stratę w postaci utraconych korzyści majątkowych w trakcie pustostanu, jak również dodatkowy wysiłek i potencjalne koszty związane z ponowną komercjalizacją. Dodatkowo taka okoliczność niesie też za sobą ryzyko, że nowemu najemcy trzeba będzie wynająć lokal taniej, niż był wynajmowany do tej pory… Dlatego umowy na czas określony, bez możliwości wypowiedzenia, zawsze będą cenione wyżej przez kupujących, niż te na czas nieoznaczony, z krótkimi terminami wypowiedzenia – choć nie oznacza to wcale, że te drugie nie są brane pod uwagę.
• Od jak dawna trwa najem? – Oczywiście im dłużej tym lepiej, wskazuje to, na fakt, że najemca prowadzi rentowny biznes, jest rzetelny i potwierdza niskie ryzyko pustostanu.
• Jak zabezpieczona jest umowa? – opisane powyżej ryzyko pustostanu ograniczają zabezpieczenia umowy najmu, takie jak kaucja, weksel, czy oświadczenie o poddaniu się egzekucji.
• Jak wyglądała dotychczasowa współpraca z najemcą i czy chce ją kontynuować? – Musisz liczyć się z faktem, że na pewnym etapie rozmów, kupujący będzie też chciał porozmawiać z najemcą. Dla inwestora bardzo istotne jest, by upewnić się, że najemca dalej chce prowadzić działalność w lokalu i że jest solidnym płatnikiem. Jeśli tak faktycznie jest, skutecznym (choć nie zawsze praktykowanym) zabiegiem jest przedstawienie kupującemu zestawienia przelewów potwierdzających terminowość wpłat ze strony najemcy.
• Remonty i standard nieruchomości – duże remonty obciążają właściciela nieruchomości, nic więc dziwnego, że kupujący zwracają uwagę na stan techniczny nieruchomości. Pomocne na tym etapie rozmów mogą okazać się rzuty lokalu i wszelka dokumentacja z tym związana.
• Co jeśli najemca rozwiąże umowę? Na ile łatwo skomercjalizuję lokal? - Niezależnie od umowy inwestorzy mają świadomość, że ryzyko pustostanu zawsze istnieje. Dlatego musisz być świadomy, że płynność Twojego aktywa pod względem ewentualnej, ponownej komercjalizacji także będzie brana pod uwagę w trakcie oceny nieruchomości.

Lokalizacja – z dokładnym adresem czy nie?

O ile w przypadku sprzedaży każdej nieruchomości wskazanie dokładnego adresu jest jak najbardziej pożądane, w przypadku nieruchomości wynajętych nie jest to dobra praktyka. Wynika to z faktu, że zainteresowani kierując się opisanymi powyżej pobudkami, mogą mieć tendencję do odwiedzania lokalu i rozmów z najemcą bez Twojej obecności. Jeśli najemca nie jest na taką ewentualność przygotowany może to niepotrzebnie wytworzyć nerwową sytuację.

Opis uwzględniający rentowność

W ramach opisu zawsze uwzględniamy parametry dotyczące najmu (rentowność) i poruszamy wszystkie opisane powyżej aspekty, na które zwracają uwagę kupujący.

Gdzie ogłosić sprzedaż wynajętego lokalu użytkowego?

Najlepszym źródłem klientów na zakup lokali użytkowych i obiektów wynajętych są oferty inwestycyjne na okolica.pl. Nasi użytkownicy cenią sobie jakość informacji, którą odnajdują w tym dziale. Wielu z nich to inwestorzy cały czas poszukujący wynajętych nieruchomości, dlatego co tydzień otrzymują od nas newsletter z najnowszymi ofertami.

Jeśli chcesz by Twoja nieruchomość znalazła się w ramach Ofert Inwestycyjnych ogłoszenie możesz dodać klikając tutaj.

Artur Wojdat

okolica.pl

Więcej artykułów o nieruchomościach komercyjnych: